01 ago 2018

B2B e o cliente invisível

Quem trabalha com B2B, seja um produto ou serviço, deve saber: neste exato momento alguém deve estar dando a largada no processo que, daqui a mais ou menos três meses, vai iniciar a negociação de compra de um produto ou serviço igual ao seu, ou que cumpra a mesma função. Portanto, faça uma avaliação:

 

Sua empresa está pronta para ser encontrada e escolhida por este “cliente invisível”?

 

 

Assim como 67% dos seus futuros clientes, ele está pesquisando anonimamente por fornecedores em potencial. E a profundidade da pesquisa aumentou: está dedicando mais tempo e procurando em mais fontes de pesquisa para tomar a decisão do que no ano passado (45%).

 

Neste etapa do processo, ele provavelmente está lendo posts de blogs (71%), que é também o formato que mais compartilham com seus colegas (74%).

 

Após alcançar a sua empresa e se convencer de que ela pode ser uma boa opção, o seu “cliente oculto” valorizaria muito um webinar (47%), para poder saber um pouco mais de como as suas soluções podem ajudar a resolver seus desafios.

 

E, se convencido, finalmente uma ajuda para calcular o retorno financeiro e defender internamente a compra do SEU produto é muito bem vinda para 48%.

 

A importância do formato certo, para o momento certo

 

O gráfico abaixo detalha um pouco mais os tipos e formatos de conteúdo que mais agradam em cada estágio da jornada de compras:

 

 

Estes dados e os demais, fazem parte da pesquisa anual do site Demand Generation Report, realizada no primeiro quadrimestre deste ano.

 

Foram 170 profissionais do mercado B2B entrevistados, a maioria ocupa uma posição sênior e é responsável pela maior parte da decisão de compras envolvendo estes serviços e produtos (B2B).

 

Oferecer informação, construir autoridade

 

É um cenário complexo? Sim, mas tomar decisões que envolvem muitas vezes milhões de reais nunca foi uma coisa simples. A diferença?

 

Para quem ainda a ficha ainda não caiu: a internet democratizou e facilitou o acesso a informação, e logicamente o cliente quer lidar com empresas que os ajudem a fazer uso disso:

  • 65% dos clientes declararam que fecharam com a empresa que apresentou um conteúdo informativo e fácil de consumir e;
  • 61% um conteúdo de qualidade.

 

É preciso ter variedade e relevância de conteúdo, ofertados no momento certo da jornada de compras, que auxiliem no processo decisório.

Porém, mais que isso, o conteúdo deve ajudar a construir autoridade

 

 

A pesquisa aponta que:

  • 73% fecharam negócio com empresas que “demonstraram um maior conhecimento do meu negócio e nossas necessidades” e;
  • 61% conhecimento da solução e do cenário do mercado;

 

Por onde começar?

 

O site hoje é o ponto central de uma estratégia digital, como comentei no artigo “O digital, seu site e a nova jornada do Shopper”. Não mais aquele site institucional, que destaca somente as características técnicas do seu produto ou serviço e as conquistas da empresa.

 

Segundo os próprios entrevistados, os aspectos mais importantes quando visitam um site B2B são:

 

 

A estratégia dentro da nova realidade digital, é centrada nos sites, que por sua vez são centrados nos usuários.

 

Para entender mais sobre como se posicionar, preparamos um guia sobre o Novo Ecossistema Digital , baixe e entenda como se posicionar para estes novos desafios.